Vom Geschäft zum Markt

Mit 18 Jahren lernte Vater Kees, wie man „Rinco-Stühle und Stuhlbezüge“ verkauft.

„Wenn man ein Geschäft hat, kauft man seine Ware bei Großhändlern. Damals gab es in den Niederlanden zehn solcher Großhändler. Wenn man sich jedoch so wie wir auf bestimmte Produkte spezialisieren wollte, war es besser, direkt bei den Fabriken einzukaufen. Und das war für uns sehr praktisch, denn die größte Gartenmöbelfabrik befand sich ganz in der Nähe, in Oldenzaal. Die Fabrik hieß Rinco, der Spezialist für Zelte und andere Campingausrüstung. Dort musste ich hin. Denn Gartenmöbel an sich gab es damals noch nicht, dafür gab es aber Campingstühle. Die konnte man zusammenklappen, mit nach Hause nehmen und im Garten aufstellen“, erzählt Kees.

Rinco in Oldenzaal war sehr groß. Eine 23.000 Quadratmeter große Halle, mehr als vierhundert Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter und Dutzende Heimwerker. Auch Fußballspieler des FC Twente arbeiteten dort. Kees erinnert sich an die Zwillinge René und Willy van der Kerkhof. Neben dem Fußballspielen konnten sie den Rest der Woche in der Fabrik ihren Lebensunterhalt verdienen. Auch Frans Hartman arbeitete dort als Buchhalter. Später machte er sich selbstständig und gründete den Betrieb Hartman Gartenmöbel.

Kees wollte keine neuen Campingstühle bei Rinco kaufen – es ging ihm explizit um die defekten Stühle. Oder Stühle, die als Restbestände oder Abbestellungen von V&D, HEMA oder anderen Geschäften zurückkamen. „Die Stühle waren in der Fabrik zu einem großen Berg aufgestapelt. Ich wurde dann angerufen: ‚Kees, ich habe wieder eine Ladung für dich.‘ Ich konnte sie für 3.000 oder 4.000 Gulden (vormaliges Zahlungsmittel in den Niederlanden; umgerechnet 1.300 -1.800 €) abholen, solange sie die Stühle loswerden konnten. Manchmal waren es fünf Lastwagen voll“, so Kees.

Alle Lastwagen fuhren zu dem Bauern Abbink in Almelo. Kees hatte dort ein Lager auf dem alten Heuboden. Das hatte er mit dem Bauer so geregelt. „Die Bauern in der Gegend kannten unsere Familie. Das kam noch aus der Zeit, als mein Vater Henk mit Pferd und Wagen und später mit einem Tempo Matador (Kleinlaster) von Haus zu Haus fuhr, um seine Waren zu verkaufen. Später hörten einige Landwirte auf, weil es keine Nachfolge gab oder weil sie zu wenig Kühe hatten, um mit der Konkurrenz mitzuhalten. Wenn man also eine Scheune oder einen Lagerraum suchte, wandte man sich an die Bauern, denn sie hatten genug Platz“, erinnert er sich.

Kees verbrachte im Winter viel Zeit auf dem Heuboden von Abbink. Drei Abende in der Woche reparierte er dort Stühle. „Zwanzig Prozent der Stühle waren von guter Qualität, den Rest konnte ich reparieren. Ich musste oft zwei Stühle verwenden, um einen neuen herzustellen“, so Kees weiter.

Die Rinco-Stühle verkaufte er dann im Geschäft seiner Eltern und zwischendurch auch auf dem Markt. „Wenn ich viele Stühle hatte, packte ich sie in mein Auto und fuhr damit dienstags zum Markt in Ommen. Für zwei Stühle verlangte ich 12,50 Gulden (umgerechnet 5,50 €).“ Er verkaufte auch Stuhlbezüge, die sehr beliebt waren. „Ich habe an einem Vormittag 300 bis 400 Stück davon verkauft. Für zwei Gulden pro Stück (umgerechnet 0,90 €)“, erinnert sich Kees, während er zu einem dieser alten Stühle geht, denn er hat natürlich einen behalten.

„‘Mach deinen Gartenstuhl wie neu‘, rief ich über den Markt. Dann zeigte ich vor, wie man einen Rinco-Stuhl mit einem neuen Stuhlbezug bezieht. Eines Tages stand Gaitje (umgangssprachlich für Gerrit) neben mir. Er sagte: ‚Bist du zum ersten Mal hier? Du machst nämlich alles falsch.‘
Ich entgegnete: ‚Nicht ganz zum ersten Mal, aber ich war noch nicht oft hier.‘
‚Nein‘, antwortete er, ‚du weißt wirklich nicht, wie das funktioniert.‘
‚Das ist aber nicht sehr nett‘, sagte ich, ‚aber ich möchte es gerne lernen. Was genau mache ich denn falsch?‘, fragte ich.
Er antwortete: ‚Du bist viel zu versessen auf das Geld.‘
‚Das stimmt‘, entgegnete ich. ‚Das hast du richtig gesehen. Wenn ich den Leuten zeige, wie man einen Gartenstuhl richtig bezieht, gibt es immer eine Frau, die ihre Geldbörse herausholt und sagt: Ich möchte gerne einen Bezug kaufen.‘

Gaitje betone: ‚Konzentriere dich nicht auf die Frau, sondern auf die Menschen hinter ihr. Die Dame hat nämlich bereits beschlossen, dass sie einen Stuhlbezug kaufen möchte. Warte, bis noch jemand dazukommt und bleib ruhig. Du darfst dich dann auch nicht nur auf die beiden konzentrieren, sondern du musst noch weiter schauen. Die beiden werden warten, denn sie haben sich bereits entschieden. Lasse sie warten, denn dann kommen mehr Menschen von ganz von allein dazu. Erst, wenn fünfzehn oder zwanzig Leute bei dir stehen, kannst du loslegen und allen einen Bezug verkaufen.‘“, erinnert sich Kees.

Kees fährt fort: „Er brachte mir bei, dass ich es einfach ruhig angehen muss. Menschen mussten zu mir kommen und sich umsehen. Ganz anders, als ich es aus der Arbeit im Geschäft gewohnt war. Dort schenkt man Kunden seine volle Aufmerksamkeit, denn man will sie nicht lange warten lassen. Das funktioniert auf dem Markt ganz anders. Ich ging danach mit Gaitje in die Kneipe. Dank ihm habe ich gelernt, wie man Stühle und Stuhlbezüge auf dem Markt am besten verkauft. Das war ein paar Getränke wert.“